Jak úspěšně prodat nemovitost? Při prodeji je zásadní správně určit počáteční nabídkovou cenu

Letošní jaro přináší výrazné oživení trhu, jenom během dubna bylo poskytnuto 5 212 nových hypoték o celkové hodnotě 18,75 miliard Kč. Správné určení počáteční nabídkové ceny je klíčem k úspěšnému a rychlému prodeji nemovitosti. Příliš vysoká cena odradí zájemce, příliš nízká znamená ztrátu pro prodávajícího. Pokud bude cena příliš vysoká, zájemci o koupi nebudou mít zájem ani po zlevnění a z nemovitosti se tak může stát „ležák“. Na co si tedy dát pozor při tvorbě počáteční nabídkové ceny? A jak docílit úspěšného prodeje nemovitosti?

Tak jako každý rok se na jaře nemovitostní trh probouzí a Češi hledají své nové domovy. Podobně jako v letech 2022 a 2023 i letos vidíme, že rostou počty prohlídek a rezervací bytů a rodinných domů. Trh je podobně jako dřív stále řízen především kupujícími a jejich ochotou zaplatit za nemovitost nabízenou cenu, situace ale už není tak dramatická jako v předchozích letech, protože zájem lidí o nemovitosti roste.

Jenom za duben 2024 bylo podle dat České bankovní asociace (ČBA) poskytnuto 5 212 nových hypoték o celkové hodnotě 18,75 miliard Kč. Podobné hodnoty vykazoval český nemovitostní trh naposledy před dvěma lety. Kdo tak nabízí za tržní cenu, je schopen prodat poměrně rychle. Předražené nemovitosti ale v nabídce zůstávají.

Jak určit optimální cenu nemovitosti?

Určení prodejní ceny proto představuje často rozhodující faktor, jak úspěšný prodej nemovitosti bude. Nestačí se jen podívat, co je v inzerci, ale vždy je třeba posuzovat cenu podle skutečně prodaných nemovitosti v daném okolí. K tomu mají realitní makléři speciální programy, které prodané nemovitosti evidují. Zároveň je nutné zohlednit stav bytu, dispozici, ale například i kam směřují okna nebo v jakém stavu je dům a společné prostory. Zkušený makléř na základě toho dokáže poměrně přesně určit rozmezí, v jakém bude finální realizovaná kupní cena.

Podstatným faktorem pro určení ceny je také typ zástavby. „Na okraji Prahy se byty v novostavbě s dispozicí 2+kk o 55 metrech čtverečních pohybují mezi 7,5 až 8 miliony korun. Často je navíc třeba dokoupit garážové stání, a především veškeré vybavení bytu – kuchyňskou linku, vestavěné skříně a tak dále. Oproti tomu se byty 3+1 o rozloze 70 metrů čtverečních v paneláku ve stejných lokalitách dají pořídit za podobnou částku,“ říká makléř Century 21 Petr Bulan, který má s prodejem nemovitostí v Praze bohaté zkušenosti.

Pozor na přecenění nemovitosti

Většina kupujících trh sleduje pravidelně, a protože je nabídek hodně, filtrují si jen nemovitosti přidané v určitém období. Nebo mají nastavené hlídací psy na různých serverech. V okamžiku, kdy se objeví nový inzerát, přijde kupujícímu upozornění a rozhoduje se, zda se na nabídku podívá detailně. Pokud je ale cena vysoká, inzerci neotevře, a i když později dojde ke snížení ceny, klientovi nabídka podruhé nevyskočí.

V nejhorším případě se ze špatně oceněného bytu může stát tzv. „ležák“, tedy nemovitost, kterou kupující dobře znají a jenom čekají, až jeho cena klesne. Při výrazném snižování ceny se u kupujících začínají objevovat pochybnosti, jestli nemovitost nemá nějaký fyzický nebo právní problém, a i když se cena sníží, zájem je velmi malý. V konečném důsledku pak majitel může prodat za mnohem nižší cenu, než kdyby byt od počátku nabízel za cenu adekvátní. Od ledna 2024 navíc platí nový zákon, který ukládá realitním portálům povinnost uvádět celý vývoj ceny nabízené nemovitosti. Pro makléře i majitele proto je úvodní stanovení nabídkové ceny i strategie případného slevování ještě zásadnější.

V případě správného určení ceny ale může celý proces prodeje nemovitosti proběhnout bez problémů. „Například koncem března jsme byt 3+1 v Praze – Letňanech zarezervovali hned po druhém kole prohlídek. Prodat se tedy dá i za 14 dnů, pokud cena byla adekvátní dané lokalitě. Obecně by se ale prodej standardních bytů měl realizovat do 3 měsíců,“ dodává Bulan.

Pokud někdo váhá, jestli prodat nemovitost, teď je ten nejlepší čas. Podle dat ČBA byl během loňského roku evidován výrazný pokles průměrné nabídkové ceny, konkrétně o 4,2 %. Jde tak o jeden z největších poklesů cen od roku 2009. Předchozí roky přitom nabídkové ceny nemovitostí meziročně narostly až o 24,7 %. Ceny tak stále klesají a pro úspěšný prodej nemovitosti je nezbytné správně určit její počáteční nabídkovou cenu a nepřestřelit.

Kvalitní fotografie jsou základ úspěšné inzerce

Při focení nabízených prostor je třeba dbát na řadu detailů, protože fotografie u inzerátu je ve většině případů rozhodující, jestli si zájemce inzerát otevře nebo ho přeskočí. V první řadě je třeba byt řádně uklidit a odklidit nepotřebné a osobní předměty. Nejlepší doporučení je vyklidit interiér tak, jako by se jednalo o hotelový pokoj. Byt by tak měl mít co nejvíce volného prostoru a design by měl být čistý a jednoduchý. Zájemci by si měli umět představit v bytě vlastní doplňky.

Samotné focení je nejlepší provádět za slunečného počasí, obzvláště pokud je k němu balkon, terasa nebo zahrada. Všechny místnosti by měly být nafoceny, ideálně od dveří k oknu. Důležitý je ale i fotoaparát a zacházení s ním. „V dnešní době je možné byt přijatelně nafotit i telefonem, ale musíte mít širokoúhlý objektiv a vědět, jak komponovat záběr. Profesionální fotograf, který se specializuje na nemovitosti, ale vždy docílí lepšího výsledku,“ říká Bulan.

Jak připravit byt na prodej?

Za minimum se považuje odklizení osobních věcí, uvolnění prostoru a pořízení kvalitní fotodokumentace nebo 3D scanu bytu. Pokud je na to čas, je vhodné byt i vymalovat v bílé barvě nebo decentních světlých tónech. Makléř musí neustále směřovat k tomu, aby si kupující dokázali představit, že v nabízeném bytě budou žít a stane se jejich domovem.

Mylná představa prodávajících je, že ponechání vybavení v bytě zvýší prodejní cenu. Pokud se nejedná o zánovní a drahé vybavení, kupující ho většinou nechtějí a spíše je jim v bytě na obtíž. Raději byt zařizují vlastním a novým nábytkem. Výjimkou je samozřejmě vybavení od věhlasných designérů nebo starožitnosti. V takových případech se jedná ale často o individuální dohodu mezi kupujícím a prodávajícím a vybavení je prodáváno zvlášť.

Ani rekonstrukce bytu před prodejem se většinou nevyplatí a její cena se při prodeji nevrátí. „Každý má jiný vkus a od nového bytu očekává něco jiného. I v novostavbách nejsou klienti spokojeni s univerzálním řešením a utrácí peníze za klientské změny. Majitel většinou provede rekonstrukci podle svých představ, investuje do ní čas i peníze, ale kupujícím pak finální řešení nevyhovuje a stejně musí provést další úpravy. Rekonstrukce bytu před prodejem se vyplatí zvážit v případě oprav zásadních závad, jako je například nefunkční topení nebo zatékající střecha,“ uzavírá Bulan.